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A veces piensas que para vender qué bien te vendría poder hablar con el jefe de un departamento, mejor aún, con el jefe del jefe, o mejor aún con el CEO o Director General.

Piensas que, si consiguieras tener una reunión con el CEO, le podrías mostrar lo beneficioso que es tu producto o servicio y entendería el valor que le ofreces.

Esto ya no funciona. No funciona así al menos.

Imagínate que tienes esa reunión: ¿Qué hará el CEO/jefe después de que te hayas ido?
Hablar con su equipo. Pedirles opinión.

Sin embargo tú has gastado tu cartucho en la reunión con él y, en consecuencia, su equipo no te conoce ni te has ganado su confianza.
Desgraciadamente no se suele tener más oportunidades.

Esa forma de actuar podía funcionar en el pasado, cuando los jefes eran todopoderosos y concentraban la decisión de compra en una única persona. Las ventas entonces podrían consistir en ganárselo por los medios que fuera, convenciendo con argumentos o con una generosa comida… Se trataba más de caer bien que de tener un producto que resolviera los problemas.

A medida que las empresas se han profesionalizado, las funciones del decisor de la compra, el prescriptor y el aprobador se han diferenciado.

Ahora debes empezar por el medio y las ventas consisten más en conectar, en entender y resolver los verdaderos problemas que tienen tus posibles clientes todos los días.

Si quieres vender, no empieces por arriba. Ten un buen producto y empieza por el medio.