17bcOoH

En la vida de cualquier proyecto de empredizaje se pasa por este momento crítico: Ya tienes validado que existe un problema o necesidad, sabes su solución y tienes un pequeño producto que vender.

Cuando estás pensando en vender un producto que está empezando y quieres conseguir tus primeros clientes, la tentación que normalmente sentimos es la de bajar el precio, para que, con suerte, alguno empiece a comprar.
Piensas: “Después lo iré mejorando y cobraré más. Ahora tengo que tener algún cliente como sea”.

Es mejor que no hagas eso. Los primeros clientes deben ser comprometidos y darte un buen feedback. Deben servirte para aprender, no para crecer en escala.

Un cliente que esté dispuesto a pagar lo que realmente piensas que vale tu producto, es un cliente que sufre en un nivel alto el problema que tú le solucionas.
Eso es muy buena señal.

¿Cómo puedes hacer que dichos clientes compren tu producto incluso antes de tenerlo finalizado?
No bajes la resistencia a la compra, súbela. Si bajas la resistencia a la compra demasiado, estás desvirtuando la reacción de tus posibles clientes. No sabrás si realmente necesitan tu producto o simplemente quieren probarlo. Y no hay nada peor que construir algo que la gente no quiere.

Si subes o dejas el precio que has determinado desde un principio, hará que sólo los que realmente lo necesitan se interesen y te hará aprender qué es lo que necesitas en esta fase del proyecto.

¿Y cómo les convenzo para que paguen incluso antes de tenerlo terminado?

1.- Enmarca tu precio:
Cuando hables con ellos, no presentes el precio justo al final, después de toda la conversación y todos los beneficios. Enmárcalo en la conversación, justifica tu precio con un ejemplo claro que vean que a ellos les costaría más o que usar tu producto les ahorra o les hace ganar mucho más.

2.- Da idea de escasez:
Puedes ayudarte de la escasez en el tiempo, como una oferta limitada por ejemplo o escasez en exclusividad, como contarle que quieres hacer un pequeño grupo de diez clientes para empezar.

Desde luego, mejor diez que realmente usen tu producto y lo necesiten que cien que lo necesiten poco.

Diles a ese pequeño grupo de diez que si no están satisfechos en 30 ó 60 días les darás el dinero de vuelta.

Ofréceles que, si pagan tres meses o un año por adelantado, tendrán un 10% de descuento para toda la vida y que su precio no variará. De esta forma te financian.

3.- Haz una comparación:
Haz referencia a precios de otras soluciones a su problema de forma explícita para comparar. Si pones tu precio frente a otro más caro siempre parecerá más asequible. Steve Jobs lo hacia muy bien.

4.- Ten confianza en ti mismo y genera confianza:
A muchos nos da vergüenza cobrar por un producto que está siendo terminado o que tiene todavía pocas funcionalidades.
Si realmente estamos dando en el medio del problema y lo soluciona, no debemos pensar que es un producto demasiado sencillo para cobrar.

Por último, dales confianza en ti rebajando el riesgo que perciban, ofreciendo facilidades y garantías de devolución del dinero, sin permanencias, etc…

El proceso:
Con estos cuatro elementos, seguramente vas a llamar la atención del cliente con la propuesta de valor de tu producto.

Si tu producto soluciona el problema, por muy sencillo y sin funcionalidades que sea, despertará su interés.
Una demostración hará que esté interesado. Es en dicho momento cuando se puede hablar de precio.

Ten en la cabeza que no es una negociación. Tu producto vale lo que vale. Justifícalo. Ten claro por qué vale eso para el cliente.

Sube el deseo del cliente por comprar tu producto con una buena historia, con una comparación con otros precios y con escasez o exclusividad.

Estos clientes te servirán para aprender.

Dentro de ese proceso, si no llama la atención, si no despierta su interés y su deseo de comprar es que algo falla en ese paso en concreto. Es tu pista para revisar la solución al problema, tu producto.
¿Es el cliente idóneo? ¿Estoy solucionando el problema? ¿Es el problema suficientemente doloroso para merecer pagar por ello?

Finalmente, dales confianza para que tomen una acción. Puedes devolverles el dinero si no están satisfechos. Tranquilo, será muy raro que alguien lo exija.

Consigue un acuerdo verbal o un prepago para que puedas seguir desarrollando el producto y terminarlo. Al verse involucrados en su creación financiándolo en sus primeras etapas, tendrá el efecto de que vean el producto como algo suyo.

Eso es algo muy positivo.

Una vez conseguido esto con clientes involucrados y con necesidad de tu producto, deberás asegurar que otros clientes contactados de forma fría también tienen dicha necesidad y eres capaz de repetir la venta.