Empresa

Al principio, si estás poniendo en marcha una idea, necesitarás un impulso constante y fuerte.
Las ideas son como semillas. Al principio es cuando más vulnerables son. No son más que una frágil hierba. Hay que regarlas y cuidarlas del sol. Mimarlas.

Una vez el árbol está crecido y está dando sus frutos, es más fácil de cuidar. Y sus frutos, si son plantados y no consumidos, pueden proporcionarte otros árboles.

Tendemos a pensar que una idea funciona o no funciona y no es así. Una vez en el mercado y lista para consumir, tu idea no se vende sola, necesita mucha atención, darse a conocer, etc…
Necesita mucho empuje del emprendedor.

En la vida de cualquier proyecto de empredizaje se pasa por este momento crítico: Ya tienes validado que existe un problema o necesidad, sabes su solución y tienes un pequeño producto que vender.

Cuando estás pensando en vender un producto que está empezando y quieres conseguir tus primeros clientes, la tentación que normalmente sentimos es la de bajar el precio, para que, con suerte, alguno empiece a comprar.
Piensas: «Después lo iré mejorando y cobraré más. Ahora tengo que tener algún cliente como sea».

Es mejor que no hagas eso. Los primeros clientes deben ser comprometidos y darte un buen feedback. Deben servirte para aprender, no para crecer en escala.

¿Qué es lo que causa que compremos productos?
En nuestra vida necesitamos realizar determinadas tareas: viajar, colgar un cuadro, ir al trabajo, escribir, comer, hacer deporte, matar el aburrimiento, distraernos, etc… Cuando tenemos algo que hacer, encontramos algo que nos pueda servir para hacer el trabajo y lo compramos o alquilamos.

Esta intuición de buscar herramientas (o productos) para solucionar un problema la tienes grabada a fuego desde hace miles de años.

Entender la causa de la compra incrementa las posibilidades de vender dicho producto.

Entender el perfil del comprador o sus características no te ayuda a vender más. Son solamente datos que pueden tener cierta correlación pero lo que interesa es saber la causa.

¿Por qué tu clientes compran tu producto? ¿Qué tarea le facilita o le realiza?

Encuentra la causa de la decisión de compra y podrás vender más.

Habla con tus clientes y pregúntales: por qué, por qué y por qué.
En sus historias verás grandes pistas sobre las causas y circunstancias que les llevan a comprar tu producto.

A veces piensas que para vender qué bien te vendría poder hablar con el jefe de un departamento, mejor aún, con el jefe del jefe, o mejor aún con el CEO o Director General.

Piensas que, si consiguieras tener una reunión con el CEO, le podrías mostrar lo beneficioso que es tu producto o servicio y entendería el valor que le ofreces.

Esto ya no funciona. No funciona así al menos.

¿Cuáles son las formas tradicionales de establecer un precio?

La primera puede ser observando la competencia y ajustándolo, la segunda puede ser calculando los costes de producción y sumándole un porcentaje para obtener un margen bruto. Y la tercera y menos utilizada puede ser fijar un segmento económico objetivo y construir un producto que encaje en dicho precio.

Además de las tradicionales, otra forma muy eficaz de establecer un precio y que desvincula el producto de los costes es el storytelling, que no es otra cosa que dar a conocer la historia que hay detrás del producto en cuestión, analizando las capacidades del producto para satisfacer necesidades humanas profundas de forma que tu producto no sólo soluciona algo, sino que significa algo para el cliente.

Esta técnica es desconocida por la gran mayoría de las empresas o, por lo menos, muy pobremente utilizada.

¿Quieres un ejemplo?